¿Qué son los KPI en ventas?

Saber qué son los KPI en ventas te ayuda a conocer una de las bases de cualquier negocio. ¿Por qué es tan importante esta herramienta? Mediante ella logras determinar cuál es el desempeño de tu negocio y qué mejoras puedes aplicar para incrementar las ventas.

Para sacar el máximo provecho a los KPIs, es necesario que conozcas más sobre ellos y cómo influyen en los negocios.

¿Qué son los KPI en ventas?

Para entender completamente qué son los KPI en ventas, es necesario que te digamos qué significan las siglas. Las letras KPI corresponden a “Key Performance Indicator”, en español, “Indicador de Desempeño Clave”. Como su nombre lo dice, con él se mide el rendimiento de una táctica o determinada estrategia.

Obviamente, para que estos tengan un desempeño eficiente, es imprescindible que tengan relación con la estrategia que se aplica en un negocio.

Los KPIs más utilizados por los negocios de distintos tamaños son los siguientes:

Leads generados

Los leads son los clientes potenciales. Con este KPI se determina el éxito que se tiene al captarlos. Este se centra en las acciones de marketing.

Leads calificados

Lo que debes lograr es que tus clientes potenciales se animen a adquirir más información sobre tus productos y/o servicios. Para usar este indicador se debe saber cuántos clientes potenciales tienes y a cuántos de ellos has enviado un presupuesto u otra información.

Tasa de conversión

Este es uno de los KPIs más importantes, con él evalúas la eficiencia al momento de convertir las oportunidades en ventas. Cuando lo utilices, tienes la oportunidad de saber cuáles son las mejores decisiones del equipo de ventas.

Ticket promedio

Con este KPI se determina qué comportamiento tienen tus clientes ante tu marca. Te ayuda a crear estrategias con las que aumentes la facturación de parte de clientes, como descuentos o combos de productos.

Costo de Adquisición de Clientes o CAC

Es utilizado para ponderar la inversión realizada hasta que un cliente potencial hace una compra. Con él sabes si la estrategia de captación realmente vale la pena.

Negocios concretizados

¿Cuántos negocios se concretaron en un determinado período de tiempo? El KPI en sí no es muy representativo como cuando se une con otros. Por lo general, se alía con el de ticket promedio.

Ciclo de venta

Con este indicador se conoce cuál es el período de tiempo que transcurre desde el primer contacto con una persona hasta el momento en que hace una compra. Como es de esperar, lo mejor es que este ciclo sea corto, pues eso permite que se busquen más clientes y, por tanto, aumente el número de ventas.

¿Qué pasa cuando determinas que el ciclo de venta es largo? Eso demuestra que la estrategia de marketing no es la más efectiva que puedes aplicar. Así que lo más conveniente es que sea cambiada.

Ejemplos del buen uso de los indicadores KPI en ventas

Un Tipo de negocio que suele utilizar los KPIs de los que te hablamos antes son los B2C o Business to Consumer. Estos son los que dirigen sus productos y/o servicios a los consumidores finales.

Las métricas que se usan en los B2C son:

• Tráfico en su página de internet: número de personas que entran a la web, con él saben cuánto éxito tiene el contenido del sitio.
• Tasa de conversión: saber cuál es la relación entre la cantidad de usuarios que visitan la página de internet y la que se decide a hacer una compra.
• ROI: con él saben exactamente si han recuperado la inversión realizada en las campañas de marketing.

Como ves, cuando hablamos de los indicadores KPI en ventas en un negocio que tenga un sitio web, nos damos cuenta de que tener una buena web es relevante. Con eso se logra que los resultados de los indicadores sean positivos. ¿Quieres mejorar la página de internet de tu negocio?

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